Est-ce que vous avez déjà pensé à vendre vos gâteaux faits-maison ? Vos proches vous ont sans doute déjà soufflé “Tu devrais vraiment essayer de les vendre”, non ?

Ou alors, vous avez peut-être déjà essayé et l’expérience n’a pas été une réussite ? Classique !

J’ai vendu mes pâtisseries à mes voisins à partir du confinement de 2020, et j’ai dû arrêter par manque de rentabilité.

Bien sûr, je prenais beaucoup de plaisir à confectionner des gâteaux et à recevoir des messages ravis de mes clients post-dégustation. L’aspect “Passion” est très important : après tout, si on se lance dans cette activité c’est à la recherche d’un épanouissement professionnel.

Mais pour que l’épanouissement soit “professionnel”, il faut qu’il rapporte des sous. Et ça, ce n’est pas si évident.

À l’heure des réseaux sociaux, on nous fait croire à longueur de journée qu’il est simplissime de se lancer dans l’entrepreneuriat, de faire des milliers d’euros tout en sirotant une boisson au soleil. Après 5 ans d’entrepreneuriat, je peux vous assurer que c’est faux.

Dans cet article, je vais mêler deux visions pour vous parler des 5 conseils à suivre lorsqu’on vend ses gâteaux : la vision de la pâtissière, et la vision de l’entrepreneure.

CONSEIL #1 Concevez votre sélection de gâteaux intelligemment

CONSEIL #2 N’acceptez pas toutes les demandes de clients

CONSEIL #3 Ne vous basez pas uniquement sur le coût de revient pour fixer vos prix

CONSEIL #4 Ne proposez pas de la pâtisserie “classique”

CONSEIL #5 N’attendez pas que les commandes tombent par magie

CONSEIL #1 Concevez votre sélection de gâteaux intelligemment

Le type de gâteau qui impressionne mais n’est pas rentable

On a envie de montrer ce qu’on est capable de faire, prouver qu’on a de la technique. Alors généralement, on va se diriger vers des entremets, des tartes, des éclairs.

Certes, ce sont des gâteaux qui sont très beaux à voir et dans lesquels on peut exprimer sa créativité.

Mais ils présentent 3 inconvénients :

• Ils sont extrêmement longs à réaliser. Leur fabrication s’étale sur 2 à 3 jours (ou plus). On ne peut donc pas en produire en grandes quantités. On va y consacrer autant de temps et d’énergie qu’humainement possible mais sans pouvoir augmenter sa production pour augmenter ses ventes.
• Leur prix ne pourra pas être excessif, c’est à dire qu’on ne pourra pas les proposer à un prix juste qui reflète vraiment le temps qu’on y a passé.
• Ce sont des gâteaux qui se commandent pour des occasions spéciales : un déjeuner de famille, un anniversaire, une fête, etc. À moins d’avoir une base de clients très large, on n’aura pas de commandes assez régulières.

Bien sûr, on peut adorer confectionner des entremets mais en fin de compte, ils ne sont pas rentables à produire car on y passe beaucoup de temps pour peu de retour financier.

Personnaliser les gâteaux selon nos goûts en priorité

Il est évident que les gâteaux qu’on propose doivent avoir une touche personnelle. Et nous avons tous envie de proposer des gâteaux qui nous ressemblent et qui nous plaisent. Mais attention à ne pas être à côté de la plaque…

• Premier cas de figure : On va oser des alliances de saveurs originales. Mais est-ce que cela plait ?

En fonction de ce que vos clients potentiels ont l’habitude de goûter, ils pourraient ne pas aimer. Si les pâtisseries environnantes proposent du classique, voir du traditionnel, vos clients en sont peut-être friands. Tout le monde n’est pas aventurier en ce qui concerne les pâtisseries.

Je vous conseille donc de ne pas proposer toute une gamme aux saveurs originales mais de tester avec un ou deux produits.

• Deuxième cas de figure : On va proposer des gâteaux au look original. Vous utilisez des moules à formes diverses, ou vous décorez vos gâteaux d’une certaine façon. Cela peut-être génial ! Mais de même, si vos clients potentiels sont habitués au traditionnel, ils ne vont peut-être pas être fan de gâteaux qui détonnent sur leur table.

Idem, testez avec un ou deux produits de votre gamme.

CONSEIL #2 N’acceptez pas toutes les demandes de clients

Vous avez donc établi votre gamme de gâteaux à la vente mais voilà, on vous demande souvent de créer d’autres gâteaux.

Vous essayez de renvoyer vos clients sur votre gamme mais non, ils y tiennent, ils veulent autre chose.

Alors pour ne pas rater une vente, vous dites “Oui”. Et puis, vous finissez par souvent dire “Oui” et votre gamme de gâteaux s’élargit au fil du temps.

Et c’est là que le problème apparait : il ne faut pas avoir une gamme de gâteaux trop large.

Plus on a propose des variétés différentes, et moins le client sait ce qu’il veut.

Et vous vous dîtes peut-être “mais s’il me demandait quelque chose qui n’était pas dans ma proposition initiale, c’est bien qu’il faut du choix”.

L’idéal est d’avoir une gamme fixe de 4 à 6 gâteaux différents qui peuvent se consommer tous les jours. Ce ne sont donc pas des gâteaux d’occasion. Là, vous mettez toutes les chances de votre côté pour avoir des commandes plus régulières. Vous ne vous sentirez pas obligé(e) de dire “Oui” à la première demande extravagante par peur de ne pas faire assez de ventes.

Lorsque je parle de gâteaux de “tous les jours”, j’imagine de la pâtisserie sèche qui ne nécessite donc pas pour vous d’avoir un diplôme de pâtisserie. Néanmoins vous devez tout de même respecter les bonnes pratiques d’hygiène.

Pour tout savoir sur les obligations et règles autour de la vente de pâtisserie faite-maison, je vous invite à télécharger mon ebook Offert “Vendre vos pâtisseries maison” en cliquant ici.

D’autre part, lorsque vos clients auront une occasion spéciale à fêter, vous pourrez proposer une gamme annexe “sur commande”. Vous exigerez évidemment un délai minimum et confortable pour vous entre la commande et la livraison.

Souvent, ces gâteaux sont à base de crème, ganache, confit, etc. Il est donc obligatoire d’avoir un diplôme de pâtisserie pour les vendre.

Vous retrouverez toutes les infos sur l’obtention du C.A.P pâtisserie en candidat libre dans cet article de blog.

CONSEIL #3 Ne vous basez pas uniquement sur le coût de revient pour fixer vos prix

Avant d’être pâtissière, je travaillais dans la finance. Alors j’ai très vite conçu un fichier de calcul de rentabilité qui se basait sur le coût de mes ingrédients pour fixer les prix de mes gâteaux.

C’est un travail assez fastidieux car il faut :

• Répertorier le coût de tous les ingrédients chez 1 à 3 fournisseurs pour élire le moins coûteux
• Entrer toutes ses recettes dans le fichier avec la quantité d’ingrédients par taille de gâteaux
• Lier les informations entre elles pour avoir le coût de revient de chaque recette selon la taille du gâteau

Et une fois qu’on a fait tout cela, on va appliquer le fameux coefficient multiplicateur de l’industrie de la restauration : le 3.

C’est à dire qu’on va multiplier notre coût de revient par 3 et que cela doit nous donner le prix de vente.

Mais c’est une erreur car c’est une technique qui a ses limites.

Tout d’abord, lorsqu’on parle de coût de revient, il faudrait imaginer tous les coûts qui entrent dans la confection d’un gâteau :

• Les ingrédients
• L’électricité et/ou le gaz
• L’eau
• Le packaging
• Notre main d’oeuvre, à savoir notre propre tarif horaire
• Ainsi que d’autre coûts comme la publicité, la communication, la gestion des commandes, etc.

Si on essaye réellement de tout prendre en compte, on ne s’en sort pas. Mais cela a pour objectif de vous montrer que la multiplication par 3 du coût premier, celui des ingrédients, couvre à peine votre coût de revient global.

Il faut donc estimer que le résultat du calcul (coût de revient x 3) est un prix MINIMUM à pratiquer. En dessous de ce prix, vous vendez à perte. Au delà, vous commencez à peine à tirer un petit bénéfice.

Mais comment afficher des prix hauts qui nous rémunèrent vraiment… ? Réponse dans l’erreur suivante…

CONSEIL #4 Ne proposez pas de la pâtisserie “classique”

Avez-vous déjà entendu cette phrase connue de tous les entrepreneurs : “Si vous vous adressez à tout le monde, vous ne vous adressez à personne” ?

Il faut comprendre que votre proposition doit être unique.

Ne proposez pas des gâteaux qui pourraient être vendus par les pâtisseries environnantes, ou le supermarché, ou d’autres entrepreneurs comme vous.

Vous pensez peut-être “mais les miens sont meilleurs, j’utilise des ingrédients de qualité, des fruits frais, de la vraie vanille, etc.” et vous avez totalement raison. Mais vos clients savent-ils faire clairement la différence ? Est-ce que cela se voit comme le nez au milieu du visage ? Est-ce que c’est un argument si fort que s’ils le lisent sur votre site internet, votre compte Instagram ou votre flyer, ils diront “Hors de question que j’achète ailleurs, c’est chez elle/lui que je veux acheter tous mes prochains gâteaux” ?

Si vous pensez que ce n’est pas si évident que ça, c’est parce que votre client est Monsieur tout le monde.

En entrepreneuriat on parle de “Client Idéal” : une personne qu’on imagine avec son caractère, ses habitudes, ses goûts, son quotidien, etc. Cette personne attend nos gâteaux depuis des lustres, acceptera nos prix et ne critiquera pas notre démarche. C’est la personne qu’on veut absolument attirer avec notre proposition et vers qui nos efforts de communication sont tournés.

Et notre proposition doit répondre à un BESOIN de notre client idéal. Il y a une différence nette entre ce qu’on appelle en anglais un “must-have” et un “nice-to-have”. Littéralement, quelque chose qu’on se doit d’avoir, et quelque chose qu’il serait plaisant d’avoir. Le besoin doit être quelque chose de profond qui répond à une vraie frustration, pas à une petite faim de temps en temps.

Imaginons que votre pâtisserie réponde à un besoin. Qu’est-ce que cela peut être ?

• De la pâtisserie vegan
• De la pâtisserie sans-gluten
• De la pâtisserie “Raw”
• De la pâtisserie à indice glycémique bas

En tant qu’experte dans ce dernier domaine, la pâtisserie à indice glycémique bas et moins sucrée, je peux vous dire qu’il y a un réel besoin et qu’il n’y a encore presque personne qui y répond. C’est ce qu’on appelle une niche : un créneau d’affaires dans lequel il est extrêmement rentable de se spécialiser. Vous arrivez sur un marché avec une forte demande et une offre quasi inexistante. Et ce marché n’est pas simplement peuplé de personnes diabétiques (10% de la population mondiale) mais aussi de toutes les personnes ayant compris que la santé passe par l’alimentation.

Pour en savoir plus sur la pâtisserie à indice glycémique bas et l’essayer, je vous recommande de vous inscrire à ma mini formation entièrement gratuite “Comment rendre mes gâteaux moins sucrés irrésistibles” et ainsi tester la recette des meilleurs cookies du monde… 😉

NB : Vous vous demandez peut-être “Mais, qu’en est-il du cake design ?” Il est vrai que le cake design fait fureur depuis plusieurs années et que les gâteaux peuvent se vendre très cher (si on est vraiment doué). Mais aujourd’hui, il ne s’agit plus d’une niche. L’offre est extrêmement variée, on trouve des cake designers à peu près partout et il est difficile de se différencier du cake designer d’en face. On peut s’y aventurer mais préparez-vous à devoir jouer des coudes avec la concurrence…

CONSEIL #5 N’attendez pas que les commandes tombent par magie

Parlons de cette dernière erreur qui n’est pas des moindres : tout miser sur les réseaux sociaux.

Certes, un compte Instagram et un site internet sont presque obligatoires de nos jours. En fait, ils font office de vitrine à votre commerce. Mais pour être visible sur Instagram, il faut obéir au fameux algorithme, poster régulièrement, être visible en story, se connecter aux bonnes heures, s’engager. Bref, y consacrer beaucoup de temps.

Alors si votre compte est très beau mais qu’il n’est pas vu par les bonnes personnes, à savoir votre client idéal, comment allez-vous obtenir des commandes ?

Il faut se mettre sur le devant de la scène, la vraie : le monde réel.

Et si vous vendiez sur les marchés, ne serait-ce qu’un marché hebdomadaire d’une ville avoisinante ?

Évitez évidemment les grandes villes où les places sont très chères et préférez les banlieues à la population plutôt aisée.

Vous n’aurez pas besoin de beaucoup de matériel et vous allez aller directement à la rencontre de vos potentiels clients. Cela vous permettra d’échanger avec eux, proposer des dégustations, avoir des retours en direct, ajuster vos efforts. Vous distribuerez des cartes ou des flyers et votre réputation se fera tellement plus vite.

Cela peut paraître intimidant au départ mais en entrepreneuriat, il faut oser. Rien n’est simple et il faut tester et être prêt(e) à échouer, se relever, réussir ou échouer encore, apprendre, et se battre. C’est une très belle aventure, extrêmement gratifiante et épanouissante mais qui nécessite d’avoir un moral solide.

Alors pensez-y… C’est le meilleur moyen de vous lancer en mettant toutes les chances de votre côté et en accélérant votre évolution 🥰…

Et voilà, c’est fini pour cet article. S’il vous a plu, laissez-moi un commentaire et n’hésitez pas à me poser vos questions ci-dessous.

Anaïs ☀️

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